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Consultorias não-remuneradas e o “escândalo” da Kroton - um comentário de quem já esteve lá
por Helio Beltrão, segunda-feira, 31 de outubro de 2016

A notícia abaixo viralizou nas redes sociais:

CEO da maior empresa de educação do Brasil diz como trapaceava consultorias

O presidente do Grupo Kroton Rodrigo Galindo afirmou, em evento, que, durante o processo de reestruturação da empresa, quando "precisavam se aperfeiçoar" mesmo sem recursos para tal, a companhia realizava um processo seletivo de consultoria, ouvia as ideias apresentadas e, no final, não contratava nenhuma delas.

O CEO da maior empresa de educação do Brasil continua dizendo que, mesmo sem contratar nenhuma das empresas, a Kroton "aprendia muito com o processo". Ele disse isso para explicar o quanto é importante cercar-se de parceiros excepcionais que fazem com que sua empresa também se torne excepcional.

Após a disseminação da notícia, Galindo se explicou em sua página oficial do Facebook:

Na semana passada participei de um evento da Endeavor em um bate-papo muito bacana onde pude reforçar a importância que, acredito, as pessoas têm em uma organização.

Num determinado momento, fiz uma brincadeira sobre utilização de serviços de consultoria e analisando posteriormente, acho que ela foi inadequada.

Eu me referia a fatos ocorridos há 15 anos. Naquela época não conseguíamos contratar todos os serviços de consultoria que gostaríamos, então, para alguns deles, ficávamos no estágio das propostas, mas essas mesmas empresas eram contratadas para outros projetos. Não se tratava de um expediente para ludibriar os prestadores de serviço e sempre deixávamos claro que havia o risco de não fecharmos o contrato. Não havia má fé, nem postura antiética. Esses profissionais eram nossos parceiros e continuaram sendo por muito tempo.

Desde que iniciei minhas atividades como gestor, sempre contratei e continuo contratando serviços de consultoria por entender o valor que esses profissionais podem agregar. Boa parte dos projetos de sucesso das empresas que trabalhei foram desenvolvidos por consultorias que foram fundamentais para o sucesso dessas organizações.

O objetivo do comentário feito no evento foi apenas o de reforçar a necessidade de estarmos prontos para aprender em todas as nossas interações.

Revendo minha fala, concordo que o comentário, feito em tom de brincadeira, foi inadequado e permitiu uma leitura equivocada

Aos que justamente criticaram o comentário, deixo minhas desculpas. Aquela fala definitivamente não representa minha convicção sobre o relacionamento entre empresas e consultorias.

Rodrigo Galindo fez algo para o qual não há desculpa nem defesa (como ele próprio reconhece). Tampouco serei eu quem irá defendê-lo. Mas aproveitarei o gancho para fazer um comentário sobre esse tão pouco compreendido ramo de consultorias e assessorias financeiras. Há uma falha conceitual a respeito da "correta remuneração" dessa atividade.

Quem se reúne com um potencial cliente para apresentar uma proposta (algo que, no jargão técnico, chamamos de 'sales pitch') entende perfeitamente que há um risco grande de o cliente não fechar, não gostar, escolher outro provedor, ou simplesmente não fazer nada.

Por isso mesmo, todos os dias milhares de 'sales pitches' ocorrem gratuitamente.  E são tão mais trabalhosos e sofisticados quanto o tamanho do potencial benefício em um eventual fechamento de contrato.

Durante minha carreira, quando trabalhava em um banco de investimentos, assessorando empresas em operações de fusão, aquisição e levantamento de recursos no mercado de capitais, preparei várias centenas de pitches para fechar uma dúzia de mandatos. Uma apresentação de pitch podia conter 200 páginas, com ideias elaboradas, que sempre poderiam ser apropriadas parcial ou integralmente.

Assim funciona o mercado.  O fim dos anos 1990, com o estouro da bolha das empresas de internet, nos ensinou algo: uma ideia pura vale muito pouco ou mesmo um redondo zero.  Ideias têm custo negligível, e para cada 1.000 ideias voltadas para as empresas de internet, apenas uma fazia algum sentido mercadológico.  

O que realmente vale é o fluxo continuado de boas idéias, e principalmente sua execução primorosa.  Para uma boa execução, eu pago, você paga, o mercado paga.

Aquele que fez um trabalho de bom grado e, após uma não-contratação, chia e chora pelo trabalho não-remunerado, exerce tão somente seu 'jus sperniandi'.  Se desejava remuneração por um sales pitch, que cobrasse por isso antecipadamente.  É óbvio que, se assim agisse, estaria fora do processo de contratação, pela força do costume e convenção do mercado competitivo.

Eis a lição crucial: trabalho, por si só, não garante venda; e ideia não garante remuneração.  A lição é: almeje ser um bom executor acima de tudo.