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Consultorias não-remuneradas e o “escândalo” da Kroton - um comentário de quem já esteve lá

A notícia abaixo viralizou nas redes sociais:

CEO da maior empresa de educação do Brasil diz como trapaceava consultorias

O presidente do Grupo Kroton Rodrigo Galindo afirmou, em evento, que, durante o processo de reestruturação da empresa, quando "precisavam se aperfeiçoar" mesmo sem recursos para tal, a companhia realizava um processo seletivo de consultoria, ouvia as ideias apresentadas e, no final, não contratava nenhuma delas.

O CEO da maior empresa de educação do Brasil continua dizendo que, mesmo sem contratar nenhuma das empresas, a Kroton "aprendia muito com o processo". Ele disse isso para explicar o quanto é importante cercar-se de parceiros excepcionais que fazem com que sua empresa também se torne excepcional.

Após a disseminação da notícia, Galindo se explicou em sua página oficial do Facebook:

Na semana passada participei de um evento da Endeavor em um bate-papo muito bacana onde pude reforçar a importância que, acredito, as pessoas têm em uma organização.

Num determinado momento, fiz uma brincadeira sobre utilização de serviços de consultoria e analisando posteriormente, acho que ela foi inadequada.

Eu me referia a fatos ocorridos há 15 anos. Naquela época não conseguíamos contratar todos os serviços de consultoria que gostaríamos, então, para alguns deles, ficávamos no estágio das propostas, mas essas mesmas empresas eram contratadas para outros projetos. Não se tratava de um expediente para ludibriar os prestadores de serviço e sempre deixávamos claro que havia o risco de não fecharmos o contrato. Não havia má fé, nem postura antiética. Esses profissionais eram nossos parceiros e continuaram sendo por muito tempo.

Desde que iniciei minhas atividades como gestor, sempre contratei e continuo contratando serviços de consultoria por entender o valor que esses profissionais podem agregar. Boa parte dos projetos de sucesso das empresas que trabalhei foram desenvolvidos por consultorias que foram fundamentais para o sucesso dessas organizações.

O objetivo do comentário feito no evento foi apenas o de reforçar a necessidade de estarmos prontos para aprender em todas as nossas interações.

Revendo minha fala, concordo que o comentário, feito em tom de brincadeira, foi inadequado e permitiu uma leitura equivocada

Aos que justamente criticaram o comentário, deixo minhas desculpas. Aquela fala definitivamente não representa minha convicção sobre o relacionamento entre empresas e consultorias.

Rodrigo Galindo fez algo para o qual não há desculpa nem defesa (como ele próprio reconhece). Tampouco serei eu quem irá defendê-lo. Mas aproveitarei o gancho para fazer um comentário sobre esse tão pouco compreendido ramo de consultorias e assessorias financeiras. Há uma falha conceitual a respeito da "correta remuneração" dessa atividade.

Quem se reúne com um potencial cliente para apresentar uma proposta (algo que, no jargão técnico, chamamos de 'sales pitch') entende perfeitamente que há um risco grande de o cliente não fechar, não gostar, escolher outro provedor, ou simplesmente não fazer nada.

Por isso mesmo, todos os dias milhares de 'sales pitches' ocorrem gratuitamente.  E são tão mais trabalhosos e sofisticados quanto o tamanho do potencial benefício em um eventual fechamento de contrato.

Durante minha carreira, quando trabalhava em um banco de investimentos, assessorando empresas em operações de fusão, aquisição e levantamento de recursos no mercado de capitais, preparei várias centenas de pitches para fechar uma dúzia de mandatos. Uma apresentação de pitch podia conter 200 páginas, com ideias elaboradas, que sempre poderiam ser apropriadas parcial ou integralmente.

Assim funciona o mercado.  O fim dos anos 1990, com o estouro da bolha das empresas de internet, nos ensinou algo: uma ideia pura vale muito pouco ou mesmo um redondo zero.  Ideias têm custo negligível, e para cada 1.000 ideias voltadas para as empresas de internet, apenas uma fazia algum sentido mercadológico.  

O que realmente vale é o fluxo continuado de boas idéias, e principalmente sua execução primorosa.  Para uma boa execução, eu pago, você paga, o mercado paga.

Aquele que fez um trabalho de bom grado e, após uma não-contratação, chia e chora pelo trabalho não-remunerado, exerce tão somente seu 'jus sperniandi'.  Se desejava remuneração por um sales pitch, que cobrasse por isso antecipadamente.  É óbvio que, se assim agisse, estaria fora do processo de contratação, pela força do costume e convenção do mercado competitivo.

Eis a lição crucial: trabalho, por si só, não garante venda; e ideia não garante remuneração.  A lição é: almeje ser um bom executor acima de tudo.

 

4 votos

autor

Helio Beltrão
é o presidente do Instituto Mises Brasil.

  • vladimr  31/10/2016 20:53
    O mesmo comentário vale para grandes invenções que precisam de 2 pessoas, 1 para ter a ideia e outra acreditar nesta ideia e executa-la
  • Leonardo Ferreira   01/11/2016 00:27
    Crie ideias dentro do seu potencial de execução. O que vale e sua capacidade de execução. Faça isso, e aí você ganhará dinheiro.
  • Vitor  01/11/2016 00:27
    Situação polêmica...
  • Jose Seidl  01/11/2016 00:28
    Isso não é normal, mas é comportamento usual, é o "consenso da corrupção".
  • Fernando   01/11/2016 09:04
    Consultores não choram por fazer dezenas de pitches à baixas taxas de conversão. O fazem pela possibilidade da venda. Quando essa possibilidade é apenas uma enganação, aí é diferente. Não tem como defender essa atitude e tampouco criticar o consultor enganado.
  • Paulo Ricardo Mubarack  01/11/2016 11:18
    Execução é sem duvida, primordial, mas o autor exagerou no seu texto. Vejamos:
    1. Algumas consultorias não são contratadas para executar. São contratadas para desenhar um projeto.
    2. Não é correto roubar nada, nem ideias. Uma moça entrou em uma loja de câmeras fotográficas, fez todas as perguntas possíveis durante 25 minutos para o vendedor, não tinha a menor intenção de comprar e foi embora com todas as informações. Comprou na Internet. É roubo! Ela roubou deliberaremos o tempo e o conhecimento do vendedor.
    3. O texto coloca ideias de uma forma vulgar. Como escreveu Mises, ideias ruins se combate com ideias boas, logo ideias têm, sim, valor comercial como qualquer outro produto e precisam ser respeitadas.
  • Alfredo Ramos  01/11/2016 11:52
    "mas o autor exagerou no seu texto. Vejamos:"

    Sim, vejamos a sua demonstração de que houve "exagero" no texto.

    "Algumas consultorias não são contratadas para executar. São contratadas para desenhar um projeto."

    Sim, e o autor foi claro quanto a isso em seu relato: "Durante minha carreira, [...] preparei várias centenas de pitches para fechar uma dúzia de mandatos. Uma apresentação de pitch podia conter 200 páginas, com ideias elaboradas, que sempre poderiam ser apropriadas parcial ou integralmente"

    Até aí, nada de novo.

    "Não é correto roubar nada, nem ideias."

    É impossível roubar idéias. Idéias podem ser copiadas, mas não roubadas. Só pode ser roubado aquilo que é indivisível.

    Por exemplo, um carro pode ser roubado. Se você rouba meu carro, eu fico sem carro. Agora, se você "rouba" a minha ideia, eu continuo de posse dessa mesma ideia em minha mente. Nada me foi subtraído. Idéias não são bens escassos e indivisíveis. Se eu tenho uma ideia e você a copia, eu continuo de posse dessa ideia.

    Por isso, ideia não pode ser roubada, mas sim copiada.

    Se eu tenho uma ideia e você a copia, o resultado líquido é que agora há duas idéias no mundo. Aumentaram a oferta de idéias. Isso é o exato contrário de roubo.

    "Uma moça entrou em uma loja de câmeras fotográficas[...]"

    Exemplo ruim para ilustrar seu ponto. Esse caso que você relatou nada tem a ver com copiar (ou "roubar") ideias. O que a mulher fez, sem a anuência do comprador, foi ocupar o tempo dele com perguntas e utilizar as instalações da loja para fazer pesquisa de preços.

    Condenável? Sim. Moralmente errado? Sim. Mas absolutamente nada a ver com a apresentação voluntariamente acordada de um 'sales pitch'. Escolha outro exemplo.

    "O texto coloca ideias de uma forma vulgar. Como escreveu Mises, ideias ruins se combate com ideias boas, logo ideias têm, sim, valor comercial como qualquer outro produto e precisam ser respeitadas."

    Isso por acaso é alguma tentativa de argumento? "Idéias ruins se combate com idéias boas" -- o que isso tem a ver com o assunto do texto?

    Tudo o que você tem para dizer contra é que o texto "coloca ideias de uma forma vulgar"? Acho que você consegue criticar de uma forma melhor.

    Tenta de novo.
  • Hoppe  02/11/2016 01:36
    Prezado Mubarack:

    Ideias — receitas, fórmulas, declarações, argumentações, algoritmos, teoremas, melodias, padrões, ritmos, imagens etc. — certamente são bens (na medida em que são bons e úteis), mas não são bens escassos. Tão logo as ideias são formuladas e enunciadas, elas se tornam bens não escassos, inexauríveis.

    Suponha que eu assobie uma melodia ou escreva um poema, e você ouça a melodia ou leia o poema e, ato contínuo, os reproduza ou copie. Ao fazer isso, você não expropriou absolutamente nada de mim. Eu posso assobiar e escrever como antes. Com efeito, o mundo todo pode copiar de mim e, ainda assim, nada me foi tomado. (Se eu não quiser que ninguém copie minhas ideias, tudo que eu tenho de fazer é mantê-las par mim mesmo, sem jamais expressá-las.)

    Agora, imagine que eu realmente possua um direito de propriedade sobre minha melodia de tal modo que eu possa proibir você de copiá-la ou até mesmo exigir um royalty de você caso o faça. Primeiro: isso não implica, por sua vez, que eu também tenha de pagar royalties para a pessoa (ou para seus herdeiros) que inventou o assobio e a escrita? Mais ainda: para a pessoa (ou seus herdeiros) que inventou a linguagem e a criação de sons? Quão absurdo é isso?

    Segundo: ao impedir que você assobie minha melodia ou recite meu poema, ou ao obrigá-lo a pagar caso faça isso, estou na realidade me transformando em seu proprietário (parcial): proprietário parcial de seu corpo, de suas cordas vocais, de seu papel, de seu lápis etc. porque você não utilizou nada exceto a sua própria propriedade quando me copiou. Se você não mais pode me copiar, então isso significa que eu, o dono da propriedade intelectual, expropriei de você a sua "real" propriedade.

    Donde se conclui: direitos de propriedade intelectual e direitos de propriedade real são incompatíveis, e a defesa da propriedade intelectual deve ser vista como um dos mais perigosos ataques à ideia de propriedade "real" (sobre bens escassos).


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